Merhaba,
Bilmediğiniz bir konuda kendinize çok güvenebilir misiniz? Bilmeden kendine çok güvenen kişinin başına neler gelebilir? Peki bildiğiniz konularda kendinize güvenirken, kendimize güvenemediğimiz ya da bilmediğimiz konulara neden soğuk-uzak kalıyoruz?
Bu olayı satıştan bir örnekle size açıklamak istiyorum. Geçtiğimiz hafta bir satış kadrosuna sahip bir firma sahibi arkadaşımlaydım. Satışçılarından biri, genel ortalamanın çok üstünde ve de bir çok ürünü çok iyi satmakta. Çok iyi prim alıyor, maaşı birçok arkadaşının üzerinde. Ancak detaylı bir raporda ortaya çıkıyor ki, bir ürün grubunda hep sıfır çekiyor.
Arkadaşım da onu kenara çekiyor, ve sebebini soruyor. Cevaplar garip şekilde dayanaksız; yok müşterileri garip kişiler, yok ürünü sevmiyor vs vs....
Arkadaşımın bu knuda hareket planı ise neredeyse kitaplara geçecek cinsinden. Tüm satışçılara, birer ürün veriyor ve onları ürün sorumlusu ilan ediyor. Her kişi her hafta bir ürünü diğerlerine sunacak, ürünün rakipleriyle farklarını avantajlarını anlatacak, müşteri beklentilerini sunacak vs vs... Herkese de en düşük satış yaptığı ürünü veriyor.
Şimdi diyeceksiniz ne kadar güzel, işte oldu. Ama düşünün buna benzer planları çoğu kimse uyguluyor. Bu neden başarılı oldu?
Bu şekilde bir durumda kendinizi düşünün, olaya karşı istek duyar mısınız? Kendinizi rahat hisseder misiniz? Hem nasıl yapacaksınız sunumu, ne müşteriyi ne de ürünü biliyorsunuz?
Öncelikle şunu söyliyeyim, hepimizin cevabını tahmin edebiliyorum. Zaten kendinizi rahat hissetseydiniz, bu zamana kadar kendiniz tığış tıpış yapardınız değil mi?
Stratejik noktalar şu:
1. Arkadaşım ilk haftaya bu şekilde bir çalışma planına en yatkın kişiyi seçmiş
2. Ona ne şekilde bir sunum yapılması konusunda destek olmuş.
3. Hangi bilgiyi istiyor, hangi bilgiye nasıl ulaşılır onu anlatmış.
4. Birbirlerine bilgi vermeleri konusunda desteklemiş.
Ne mi olmuş, ilk haftadaki olağanüstü performanstan sonra diğerleri de hırslanarak süper sunumlar gelmiş. Sonunda sunumunu yaptıkları ürünlerde kendilerini daha iyi hissetmeye başlayan satışçılar, bu ürünlerde dah ayüksek satış rakamlarına ulaşmışlar.
Eğitimlerde bunu çeşitli şekillerde anlatıyoruz, işin doğrusu bu. Bilgiyi arttırmak gerek. Bilginizi arttırmanız gerek, bu yönde kürek çekerseniz başarıya ulaşmak için adım atmış olursunuz. Yok yapmazsanız, istemezseniz, zaten olduğunuz noktadan ileriye gidemezsiniz. Bilmiyorsanız olmaz.
Boş bir çuval dik durmaz.
(Benjamin Franklin)
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder